Анна Флоринская: объединяю маркетинг и продажи в работе и нахожу лучший путь к нашей целевой аудитории

Карьера Анны Флоринской, директора по развитию департамента бизнес-планирования, в КОРУСЕ начиналась, можно сказать, дважды. Сначала — в 2008 году, когда ей, начинающему ассистенту, пришлось осваивать маркетинг с нуля в разгар кризиса. Затем — в роли директора по маркетингу подразделения, где нужно было найти подход к крайне занятым и труднодоступным клиентам, по сути, «перепридумывая» маркетинг.

Сейчас Анна отвечает за продажи и маркетинг в одном из самых дорогих департаментов компании. В интервью она рассказывает о своем карьерном пути, о навыках, полученных в работе с финансовыми экспертами, и о планах на будущее.

Я — директор по развитию департамента бизнес-планирования. Мы занимаемся автоматизацией финансового планирования и бюджетирования — тем, за что обычно отвечают финансовые директора.

У нашего подразделения есть особенности: мы работаем только по таймшитам, по спринтам, у нас высокие ставки относительно всего КОРУСа и нет младшего состава: в команде практически нет мидлов, большинство коллектива — эксперты с большим опытом в консалтинге и/или в реальном бизнесе.

Я в команде отвечаю за маркетинг и продажи. По сути, я — действующий продавец, который при этом еще и управляет маркетингом подразделения. С точки зрения продаж я фокусируюсь больше на нетворкинге, лидогенерации, расширяю нашу базу контактов.

Мне нравится, что я беру на себя всю коммерческую работу, объединяю маркетинг и продажи. Благодаря этому мне удается находить более эффективные пути к новым клиентам. Я сразу думаю о том, что мы будем продавать, кому, как мне к ним прийти и что нужно для этого сделать.

Первый раз я пришла в КОРУС в 2008 году в департамент CPM на позицию ассистента. Достаточно быстро стала заметна моя активность, стремление узнавать новое. Мой руководитель, директор департамента, отметил мои амбиции и предложил попробовать несколько сфер деятельности. Тогда мне были интересны HR и маркетинг. Погрузившись в обе сферы, я остановилась на маркетинге.

Потом был кризисный 2008 год. В маркетинге на всю компанию осталось только 3-4 человека, включая меня. Мне пришлось учиться всему самой с нуля: делать сайты, буклеты, мероприятия.

Потом я ушла в декрет, после декрета работала в другой компании, доросла там до директора по маркетингу. В 2020 году сделала перерыв. В это время мне позвонил Сергей Сафронов, который на тот момент был директором департамента СРМ, и предложил вернуться в КОРУС к нему в подразделение.

Как таковой открытой позиции в подразделении не было, просто были задачи и сложности, с которыми нужно было справиться. Я пообщалась с Сергеем и другими коллегами, подготовила маркетинговую стратегию. Стратегию согласовали, и я получила оффер.

Быстро стало понятно, что из одного лишь маркетинга я уже выросла. Я сама стала обрабатывать входящие лиды, и как-то так вышло, что продала проект. Мне понравилось. Мы обсудили и решили, что я могу заняться и этой деятельностью.

После того как я стала еще и продавать, первое время сфокусировалась на наращивании базы контактов. Часто было сложно: нужно было разбираться с терминологией, учиться говорить на клиентском языке. Поэтому я ходила на все возможные встречи и мероприятия, старалась взять по-максимуму. Еще мы придумали проект — интервью с финансовыми директорами «Кофе с финиками». Постоянное нахождение в поле с клиентом здорово помогало развиваться, я продвинулась в понимании и продукта, и потребностей нашей аудитории. Никакое «книжное» обучение этот опыт не заменит.

Когда я вернулась, я смотрела на все с достаточно привычной позиции маркетолога. Делала ставку на наращивание бизнеса за счет маркетинговых активностей. Но достаточно быстро поняла, что наша аудитория совсем не про это. Наши клиенты — финансовые директора в компаниях с выручкой от 20 млрд рублей и выше. Эти люди настолько заняты, получают огромное количество писем, звонков и различных предложений, что достучаться классическими маркетинговыми инструментами через весь этот шум до них не получится. Так что я решила сама стать инструментом: работала в линкедине, писала много личного контента, публиковала наши кейсы, знакомилась с людьми, перетягивала новые контакты в телеграм и на нетворкинг-встречи, выстраивала личное общение. Этот подход полностью себя оправдал — проект в «Рольф», кросс-лиды, которые я передаю в другие подразделения — это всё мои личные контакты. Например, в этом году мы провели мероприятие на 70 человек. 93% регистраций — это мое личное приглашение.

Внимание к деталям. Я сама больше думаю про широкое воздействие, смотрю на процессы и ситуации сверху. Из-за этого могу упустить детали. А моя команда, люди, с которыми я работаю — очень серьезные эксперты. Они замечают все, даже лишний пробел в презентации. Благодаря общению с ними мне удалось развить это внимание к деталям: к запросам клиентов, сделкам, оценке ситуации. Очень многое мне дало взаимодействие с Севой Тепляковым, моим руководителем, который стал для меня примером системного мышления и способности посмотреть на ситуацию с разных сторон: со стороны клиента, бизнеса, производства, руководства.

Люди. Несмотря на то что я давно работаю и знаю многих коллег, даже их я открываю заново, они не перестают меня удивлять.

Ничего не нужно менять. Все сложилось и складывается так, как должно быть. Таков мой подход к жизни в целом. Жить надо вперед, а не назад.

У меня очень много общения с людьми, поэтому когда есть возможность, я стараюсь проводить время в одиночестве. Люблю гулять на природе, ходить в баню, занимаюсь йогой. В общем, стараюсь наполняться, чтобы отдавать.